一、金融机构如何搭建私域运营能力

笔者在《流量的进化》、《视频直播的价值内核》文章中深入挖掘了视频直播替代静态页面的核心原因，由于视频直播具有信息密度更高、交互性更好、主播信任导致对比选择成本低等原因，因此成为当前流量的主要形态。

上述转变使得运营视频/直播对有意进行流量运营的金融机构来说成为了一个必选题，尤其对已经完成初步数字化改造的银行和以营销驱动的保险公司更是如此。

选择适合的私域运营工具

当前的流量运营工具处于多元混合的发展阶段，既有电话、电子邮箱等非互联网工具，又存在QQ、微信、公众号、小程序、APP、大型公域流量平台企业账号等多种并行的互联网运营工具，不同的工具适用人群范围、互动方式以及运营效果各有侧重，应选择性使用。

00APP——终极私域运营工具

在以手机为主要介质的移动互联环境下，商家与手机终端使用者之间的几乎唯一的信息交互形态便是APP。我们列举了QQ、微信、公众号、小程序等运营工具，不正是一个个APP或APP中的一种产品形态么？由于金融机构等公司主体均可以制作自有的APP，因此，这是终极的私域运营工具。

只是随着个人信息和消费者权益保护愈发受到重视，国家主管部门对APP的监管要求趋多趋严，同时鉴于手机型号和运行环境种类繁多且差异较大，因此APP的运行成本和运营风险不断高企。另外，APP之争是赤裸裸的流量之争，是各类互联网公司的主战场，竞争异常激烈。如果APP承载的产品服务不具备使用刚性，同时辅以高效灵活的互联网运营打法，APP很难保持充足的使用粘性，注定在浩如繁星的APP海洋之中淹没。

由此可见，APP虽是私域运营的终极武器，但运营成本高，保持活跃难度大，并不适合不具备互联网基因的中小企业。APP更适合于平台型互联网企业、高频刚需性业务（如生鲜、日销品）、或垄断强制性业务（如交管服务、地铁扫码、健康码），或与硬件商品或线下服务强捆绑式方案（如儿童手表、在线教育、智能手环）。

银行自营APP问题探究

银行自营APP设计之初并不是解决线上获客、粘客问题。更早的，先进银行为了方便个人和对公客户使用，主动探索网上银行，将银行账户虚拟化，并将一些柜台业务挪到了线上。后来智能手机和移动互联网兴起，银行自然衍生出手机APP，其目的均是解决存量客户的线上化承接问题。

当时，业界并没有对线上流量的重要性有足够认知，以致于APP只是定位于功能性问题解决；加之银行的企业文化讲究中正严肃，难以接受娱乐化、社交化等运营风格；体制机制不支持足够的互联网化，最终导致银行等金融机构很难将自身APP的定位扭转为营销获客。

工具化、功能化的线上产品严重依赖于产品天然的使用频次，而银行服务属于刚需但低频场景，没有高频内容和服务的支撑，银行所做的提升获客量和活跃度的所有努力便如同希绪弗斯之累，注定没有终点。

低频场景不一定是低价值，与互联网的经营逻辑不同，银行没必要像互联网企业一样刻意追求APP活跃度，而应该聚焦综合经营价值的提升，比如客户使用服务种类、资产规模的增加。

有些银行为了提升活跃度，在APP中增加小游戏、读书、视频播放和直播等功能，令APP变得“重且慢”不说，还使APP定位变得不伦不类，无法形成客户的聚焦印象。

其实，每个线上触达手段均应有其精准定位的客群，其调性、内容、运营方式要根据目标和目的的不同而进行针对性设计，不能千篇一律或图“大而全”。流量运营已经进入到存量的、精细化运营的阶段，一个打法无法包打天下。从这一角度讲，多目标、针对性的流量运营“产品矩阵”可能更适合产品体系和客群覆盖复杂的行业企业。

可选的“产品矩阵”01微信

微信无疑是最佳的公域流量池，同时也是效果最好的私域运营工具。微信中有多种触达工具，从互动效果看从高到低依次为：好友——社群——小程序——公众号。

公众号是被阉割的私域，因为触达机会太少，打开率太低，且形式多为图文模式，形式和吸引力偏低。适用于垂直媒体和以知识服务为主要形态的业务模式。

小程序功能性较为丰富，可以实现更为复杂的交互与展示。但缺点同样明显：缺少主动触达手段，比较适合刚性需求业务。更多的情况下作为APP的简化版出现，比较适合中小企业作为线上产品的优先选择。

企业微信与个人微信相比，有许多功能受到了限制，如不能看用户的朋友圈、交互性步入个人微信等，但其充分融入了第三方社会化客户关系管理（SCRM），拥有一定的好友、群社区功能，同时突出了企业IP，淡化了个人营销色彩，是大型企业私域运营的战略性基础工具。

02垂直公域中的私域账号

垂直公域的客群、运营手段、触达和交互方式不同，要选择好进行适合的产品和客群定位。例如，B站是年轻人、二次元人群的阵地，触达方式主要是内容输出，因此，以年轻人为主要客群的企业，需要在B站中“挖战壕”，选择好内容输出方式进行精准定位流量运营。

再比如，小资女性产品要在小红书建流量池，适合美妆、轻奢、日销、网红景点等业务宣传。母婴类产品可以选择宝宝树、育儿网、亲宝宝、妈妈网、贝贝网等平台组建私域池。知识类IP产品，就要挖掘知乎、喜马拉雅、千聊、荔枝等知识类平台或者腾讯课堂、网易云课堂、51com、慕课网等在线教育平台。创业者和投资者的聚集地主要位于创业邦、虎嗅网、黑马网、36氪、思达派、品途网、亿欧网等。再有一些偏单向、娱乐宣传类的综合型平台，如微博、今日头条，可以作为内容发布平台完成从公域流量的导流。

03短视频&直播

从私域的交互形式看，有图文、语音、短视频和直播。虽然当前流量形态以视频/直播为主，但图文和语音依然在特殊场景下有独特作用。例如图文擅长深度解读，对高知群体和行业深度从业群体具有较好作用；语音则可以“释放”眼睛，是驾驶、宝宝哄睡、催眠等特殊场景业态的首选。

说会短视频/直播平台，淘宝直播、京东直播、拼多多直播均定位为购物直播；抖音和快手属于综合直播，以娱乐、休闲、猎奇内容为主，慢慢的带货色彩越来越浓；有赞直播、爱逛直播和腾讯看点直播侧重于私域直播；虎牙直播、触手直播偏重于游戏直播；花椒直播则定位于秀场直播；小咖秀和最右以搞笑著称；特抱抱、有播、易企播定位为微商直播；微赞直播、乐直播针对的是企业直播服务；斗鱼直播则以弹幕式视频和赛事直播为主。

附带强调一点，在图文、语音、视频类触达方式下，内容的输出是核心抓手，运营的首要目的就是要打造独特IP。特点定位不显著、目标客群指向不明确、内容输出不持续的IP将很快淹没在海量内容之中，这也是绝大多数厂商最容易犯下的错误。

04电商平台商家账号

电商平台纷纷推进了私域流量池的尝试，例如淘宝店主可精耕微淘，供应链企业可以关注阿里巴巴专栏，电商从业和可以挖掘派代和亿邦动力。但整体来看，电商平台货品属性太浓，流量主要集中在少数几个大主播手中，本质并不是关系型流量，而是价格、品质等因素驱动的商品型流量，并不适合银行等金融机构。

抖音、快手作为短视频/直播的头部平台，其流量种类繁多，粉丝群、私信、电商、内容输出、直播互动等触达手段丰富，流量价值处于持续挖潜过程中，是当下最为重要的公域流量平台，应该引起足够重视。

私域流量产品矩阵的本质是通过选择合适的公域平台，精细化运营特色标签的目标客群。其中，“打造独有IP”是公域平台运营私域的成功之本，也是完成公域引流私域的关键纽带。过程中要注重IP与厂家现有产品服务的自然联系和捆绑。IP打造好了，品牌认知宣贯到位了，要在吸引眼球、带来流量的同时，润物细无声地形成客户的产品购买冲动。

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二、如何做好商家联盟

商家联盟是什么？商家联盟（也称异业联盟/百业联盟/商业联盟/消费联盟/商户联盟）是指众多商家使用同一种积分对会员进行奖励，会员在联盟商家消费时能够获得积分奖励，积分积累起来，可以兑换礼品或者直接返现。在同等条件下，消费者必然优先选择可以获得积分奖励的联盟商家消费，从而提高了联盟商家的销售额，而商家联盟平台的运营者也可以从联盟商家的利润增长中得到收益。\x0d\x0a商家联盟有两种表现形式：一是同行业跨地区，比如携程，E龙是旅游订票行业跨地区的商家联盟；二是在同一地区实施跨行业的商家联盟。\x0d\x0a\x0d\x0a参考文章：\x0d\x0a《商家联盟：坚持者的游戏》\x0d\x0a《聚焦商家联盟：商家联盟价值链》\x0d\x0a《商家联盟，怎么做才能“通”》\x0d\x0a商家联盟盈利点在哪里？•前期：向联盟商家收取加盟费或者广告费,向会员销售联盟卡，或者收取入会费；\x0d\x0a•中期：向联盟商家的提成销售返佣，赚钱佣金与会员积分奖励之间的差额利润；\x0d\x0a•后期：对销售数据、会员数据进行分析，提供增值服务。通过现有的平台，为商家做广告服务，获取广告费。\x0d\x0a\x0d\x0a•\x0d\x0a赢利点分析简图（仅供参考）：\x0d\x0a\x0d\x0a商家联盟实施难点在哪里？•前期策划，要全局策划好项目，明确自身的资源优势和劣势，分析好当地的消费市场容量，以及实施这个项目后商家和会员的接受和认可度；如果没有详细考虑好项目的盈利模式和实施方案，就随便进入，那么往往因实施困难半途而废或者盈利没有想象的好而停止实施。\x0d\x0a•资金支持，商家联盟项目不是一个小项目，需要有足够的资金支持；同时因为项目的特殊性，一般不能实现短时间盈利，所以要有做好长期的不断投资的准备。\x0d\x0a•选对积分平台，可降低初期投资成本和后续运营成本，从而确保利润；商家联盟的主要盈利模式不外乎是根据商家的销售来提成，如果平台过高或者运营成本过高，势必会吞噬了利润，从而导致项目长时间甚至一致不盈利。\x0d\x0a•选好优质商户加盟，最好不要全行业、所有商户都涌入加盟，而是选择会员比较认可的优质商户，能提供给会员优质的服务以及优惠的价格的，以及有商业信誉的，能按时给运营商结算销售提成的，从而确保会员的利益和运营商的利益；\x0d\x0a•做好会员营销和宣传工作，让更多的消费者加入联盟会员，并带动商户的消费；“商户”和“会员”两者缺一不可。\x0d\x0a•持续做好商户的宣传服务，并提供最优质的会员，确保商户加盟后确实带来销售额的提高，这样才能保住商户，并能提供利润；同时做好会员的服务，确保商户对会员的服务和优惠，让消费者获利，提高会员持卡量和刷卡率。同时做好后续数据挖掘工作，提供更多的增值服务；\x0d\x0a一卡易商家联盟平台技术优势：•多种方案混用：可同时支持电脑、手机、手机POS、EPOSII等方式，可商家网络情况混合使用，降低成本；\x0d\x0a•手机积分：在第一代手机短信技术之上，发展了手机软件模块，可使用普通的手机完成积分，通过使用商户自己的手机给会员积分，大大降低了运营商在积分设备上的投入。手机软件相比于手机短信技术每次数据传输成本由1毛钱降低为2分钱；同时操作界面更加人性化，无需记忆各种繁琐的操作指令；可以完成储值消费等高级功能。\x0d\x0a•商家折扣：不同商户给联盟卡的折扣不同，软件能灵活设置商家对会员卡的折扣；还可以根据消费不同的产品，给予不同的折扣和积分返利。\x0d\x0a•积分比例：针对不同联盟商家的利润率设定不同的积分比例，软件自动根据消费额和积分比例自动计算积分，便于结算佣金；\x0d\x0a•产品管理：不仅记录积分值，更详细记录会员消费的产品明细，数据分析更加深入细致；\x0d\x0a•短信通知：会员在商户刷卡积分后，收到系统自动下发的积分通知短信，防止商户不给积分或者少给积分，保障会员利益；\x0d\x0a•储值消费：会员可预存费消费，运营商后续和联盟商家结算，可授权联盟商家是否有权限为会员增加储值，可授权该联盟商家充值的总额度，降低充值风险；\x0d\x0a•平台整合：可跟运营商的前台网站整合，实现会员登陆运营商网站查询消费和积分；同时还可提供礼品兑换在线显示，会员在线兑换礼品；\x0d\x0a•积分预售模式：除了传统的后结算模式，还支持积分预售模式，即联盟商家先购买积分，使用完后再向运营商购买，进一步降低项目的回款风险；\x0d\x0a•小型呼叫中心：自动根据来电识别会员身份，显示会员积分和历史消费，通话可录音；\x0d\x0a•消费抽奖：可在指定的商户设置消费抽奖，会员消费时根据中奖几率抽奖，中奖后会额外收到中奖通知短信，并可直接在商户处兑换奖品。可提高会员消费积极性，提高商户的顾客流量；\x0d\x0a•短信互动：短信注册、短信查积分、短信留言和短信投票，投票结果可用柱行图显示；\x0d\x0a•会员推荐：实现会员推荐积分，被推荐人消费时推荐人可获得一定比例的积分（短信通知到推荐人）；\x0d\x0a•积分设置：会员生日双倍/多倍积分，特殊会员日双倍积分设置，可拉动会员消费；\x0d\x0a•在线充值：会员充值时，可以通过现场缴纳现金或网上支付的方式实现充值；\x0d\x0a•经验丰富：6年客户实施经验，已为众多联盟商搭建过成熟、稳定的运营平台。\x0d\x0a一卡易各种刷卡POS终端：\x0d\x0a电脑终端无线POS二维码POS\x0d\x0a\x0d\x0a电脑联网\x0d\x0a安装软件，连接刷卡器手持无线POS\x0d\x0aGPRS联网，刷卡/输入手机号识别会员固定台POS\x0d\x0aGPRS/网线联网，刷磁卡/IC卡/手机二维码会员卡，小票打印，触摸屏\x0d\x0a\x0d\x0a各种方案对比：•采用电脑上网安装客户端软件为会员积分。该方案操作简便，但联盟商家处不一定配有联网电脑。\x0d\x0a•采用无线POS作为积分设备，安装在联盟商家处供会员刷卡积分，此种方案为传统方案。优点在于可以刷卡积分，方便快捷；缺点在于成本高。\x0d\x0a•采用固定台POS积分设备，可刷各种卡类型，更具有刷手机会员卡二维码功能，可选择网线、GPRS等方式联网。\x0d\x0a•考虑到联盟商家处不同的网络环境，一卡易为您提供了混合型技术方案。\x0d\x0a具体技术实施方案请点击查询：\x0d\x0a•基于联网电脑的软件方案\x0d\x0a•基于手机POS的技术方案\x0d\x0a•基于无线POS（EPOSII）的技术方案\x0d\x0a•多种方式混合技术方案

三、中小企业如何搭建属于自己的私域流量

如今已经进入存量用户时代，越来越多的企业也明白了存量用户的重要性，因此企业都非常重视私域流量的搭建，以挖掘客户的价值。但是，私域流量的搭建并非只是添加客户微信、建立社群、发送朋友圈这么简单，企业需要搞清楚运营私域流量的逻辑才能实现获客、转化成交和复购，那么企业该如何搭建私域流量呢？一、建立品牌公众号+微信群+小程序+视频号，是当下很常见，投入小，启动也非常快的私域流量搭建方式。因此，若要快速搭建私域流量，那么你就可以从这方面入手，先创建自己的品牌公众号、视频号，然后搭建小程序，并互相关联。利用公众号推文，来做产品预告、详细介绍，让用户明白你的优势与特色；微信群则可以和用户互动，增强用户粘性；视频号可以更生动直接地让客户了解产品；小程序则是转化渠道，可以定期做营销活动，刺激用户在小程序内下单。二、内容运营搭建私域流量，最核心的就是做好内容，通过内容创造让客户都认同的价值，这对于企业将公域流量导向私域流量和孵化私域流量都是非常基础的工作。企业可以通过好的内容来打造品牌IP，建立与客户之间的信任关系。企业可以将在社交媒体、裂变营销等带来的流量都统一导流到企业微信中，并且可以建设多个企业微信社群，从而建立企业微信私域流量运营的闭环矩阵。企业可以在社群中分享干货，通过持续的干货输出，来持续吸引客户的关注，只有创造出让客户认可的价值，客户才会愿意付费。当然，要想让私域流量愿意一直付费，除了利益关系，企业还需要和客户交心，也就是和客户成为朋友，除了产品交流、干货内容分享，也要情感交流，比如节日祝福、感谢信等等，让客户感受到被尊重和重视。三、高效触达客户获客之后，自然就是要管客，通过高效触达客户来快速搭建起私域。至于管理客户，一方面，企业需要记录客户行径，了解客户意向和需求，筛选掉无价值客户，才能精准地触达到有效客户；另一方面，客户需要精细化运营，就需要对客户进行打标签和分类管理，并通过统一标准的作业流程来孵化客户。巨准SCRM最基础的功能就是帮助企业进行客户管理，可视化客户跟进记录，并通过客户标签不断完善客户画像，同时对客户进行分类管理，实现精细化运营。除此之外，为了有效触达客户，可通过制定一系列的SOP将作业流程化，完成客户激活、客户培育、客户孵化、客户维护等工作。企业搭建私域流量的闭环矩阵，有助于实现用户的商业价值，但前提是企业要足够重视内容的有效输出，从而让客户心甘情愿留下。